Comment maîtriser et gagner la Amazon Buy Box (2019) -Commander sur Amazon -44 % Réduction





Il existe deux types de vendeurs sur Amazon:

  1. Amazon elle-même, qui vend une vaste gamme de produits.
  2. Les détaillants tiers, qui se spécialisent généralement dans une ou plusieurs catégories.

Comme il n'y a pas de limite au nombre de vendeurs pouvant utiliser la plate-forme Amazon, plusieurs marchands vendent souvent le même article.

Ces vendeurs sont connus sous le nom de revendeurs (par rapport à la vente sous étiquette privée dans laquelle vous vendez un article propriétaire).

Lorsque plusieurs revendeurs Amazon vendent au même moment, il y a tout à coup une concurrence pour laquelle le vendeur remportera la Buy Box.

Qu'est-ce que Amazon Buy Box?

amazon buy box c'est quoi

La zone d’achat fait référence à la zone blanche située à droite de la page de détail du produit Amazon, dans laquelle les clients peuvent ajouter des articles à acheter dans leur panier.

Tous les vendeurs ne sont pas éligibles pour gagner la boîte à achat.

Grâce à la forte concurrence et à l’approche obsédée par le client d’Amazon, seules les entreprises disposant d’excellentes statistiques sur les vendeurs ont une chance de gagner une part de ce bien immobilier précieux.

Pour avoir une idée de l’importance extrêmement importante accordée à la priorisation de la zone d’achat, tenez compte de ce qui suit:

82% des ventes d'Amazon passent par la boîte d'achat et ce pourcentage est encore plus élevé pour les achats mobiles.

Comprendre le fonctionnement des algorithmes d’Amazon vous permettra d’augmenter vos performances avec des variables pertinentes, augmentant ainsi vos chances de remporter le Buy Box et de battre la concurrence.

La boite à achat changeante

  1. La compétition se réchauffe: Selon Inc.com, Amazon supprime le bouton d'achat en un clic de certaines listes de produits s'il est proposé à un prix inférieur en dehors de sa plate-forme. Certains vendeurs appellent cela «la suppression des boîtes d'achat». Maintenant, «au lieu de dire« ajouter au panier », il est écrit« voir toutes les options d'achat ». Un porte-parole d'Amazon a dit ceci à propos des boîtes d'achat fantômes:« Les vendeurs définissent leurs propres prix des produits dans notre magasin. Si le prix d’un produit n’est pas concurrentiel par un vendeur, nous nous réservons le droit de ne pas présenter cette offre. Les clients peuvent toujours trouver toutes les offres sur la page de liste des offres. "
  2. Que s'est-il passé pour obtenir le score de pourcentage d'ordre parfait? Cette métrique, qui avait un impact important sur la zone d’achat, a été supprimée de Seller Central. Nous expliquons cela plus en détail dans ce guide, et nous vous guidons à travers le temps d'expédition en tant que facteur le plus récent et le plus important pour remporter l'achat.
  3. Présentation de la boîte d’achat de livres: Amazon a mis en place une boîte d'achat pour les nouveaux livres, permettant aux libraires de concurrencer Amazon pour la première fois.
  4. Une augmentation de la guerre des prix: La guerre des prix a repris de plus belle au cours de l’année écoulée, ce qui indique que l’achat de la Buy Box est devenu encore plus compétitif qu’auparavant.
  5. Nouvelle recherche sur la boîte d'achat:La récente étude de la Northeastern University explore le lien entre le repricing algorithmique, les prix plus élevés et le gain de la Buy Box.

Les éléments essentiels de la boîte d'achat

Bien que nous nous référions à l’objectif de gagner la Buy Box, il est peut-être plus exact de dire qu’un vendeur gagne ou perd une part de la Buy Box.

Une fois qu'un commerçant a satisfait aux exigences d'éligibilité minimales d'Amazon, l'algorithme Buy Box décompose les vendeurs en fonction de différentes variables.

Amazon met les concurrents les uns contre les autres pour déterminer la manière dont ils résistent sur chaque variable pour le même produit.

Pour les articles les plus populaires auprès de nombreux vendeurs, plusieurs marchands peuvent alterner leur place dans la boîte d'achat.

Si un vendeur est plus fort que les autres, sa part en pourcentage de la zone d’achat sera plus élevée.

Par exemple, le vendeur de premier rang d'un produit peut conserver la boîte d'achat pendant 70% de la journée, tandis que le vendeur de rang inférieur peut le conserver pendant les 30% restants de la journée.

Acte d'équilibrage d'Amazon

En fin de compte, Amazon essaie de trouver un équilibre pour donner au consommateur le meilleur rapport qualité-prix.

Cela se fait en pesant les prix les plus bas avec des paramètres de vente élevés.

Cela signifie, entre autres choses, que si vous avez des mesures de performance presque parfaites, vous pourrez peut-être obtenir un prix plus élevé tout en obtenant la boîte à achat.

Si vous avez des indicateurs de milieu de gamme, vous devrez probablement vous concentrer sur le prix le plus compétitif.

Il n’ya pas un élément magique, mais toute une série de facteurs qui déterminent qui gagne.

Vous pourriez penser:

  • Cela ne fonctionne-t-il pas seulement si je suis en concurrence avec d'autres vendeurs tiers?
  • Mais qu'en est-il lorsque le concurrent est Amazon lui-même?
  • Amazon n'a-t-il pas perfectionné ses mesures de performance client?

Eh bien, c’est vrai qu’Amazon est difficile à battre. Mais si vous avez d'excellents paramètres, ainsi que des prix très bas, c'est possible.

À tout le moins, vous pouvez partager la boîte d'achat avec Amazon.

Qu'est-ce qui vous permet d'acheter une boîte?

Quelles sont les conditions pour participer à la Buy Box?

Bien qu’il n’y ait pas de formule sure pour atterrir – ou gagner – la rotation de la Buy Box, vous devez remplir quatre critères minimum si vous voulez être dans la course:

1. Compte vendeur professionnel.

Seuls les vendeurs ayant acheté un compte Professional Seller (appelé compte Pro-Merchant en Europe) sont éligibles. Un vendeur individuel (en Europe: compte de base) ne l’est pas.

2. Statut d'éligibilité de la Buy Box.

Votre statut peut être vérifié dans Amazon Seller Central.

3. Nouveaux articles.

Votre article doit être neuf.

Les articles usagés ne sont pas admissibles à la boîte d’achat habituelle, bien qu’ils puissent être vendus dans une boîte d’achat d’occasion séparée.

amazon acheter boîte nouvel article

4. Disponibilité.

Il doit y avoir un inventaire de votre article énuméré.

Sans stock, la zone d’achat se tournera tout simplement vers un autre vendeur.

Acheter Box Alternatives

Gagner la boîte d'achat n'est pas le seul moyen de vendre sur Amazon.

Les deux autres options sont à travers:

  1. Autres vendeurs sur Amazon.
  2. La page de liste des offres.
  3. Votre page de magasin Amazon.

Même s’ils ne sont pas aussi rentables que la Buy Box, ils vous donneront quand même une certaine visibilité et crédibilité.

Amazon acheter boîte sun bum magasin page

Page du magasin Amazon de SunBum

1. Autres vendeurs sur Amazon.

Sous la zone d’achat se trouve une liste de trois listes au maximum.

Ces listes doivent toujours répondre à toutes les exigences ci-dessus relatives à la boîte d'achat.

Bien qu'ils ne soient pas aussi visibles que la Buy Box, ils ont plus de chances d'être convertis que les prix ou les marques ne figurant pas du tout.

amazon buy box autres revendeurs

2. Page de liste d'offres.

Cette page répertorie tous les vendeurs qui vendent un produit particulier, qu’ils soient éligibles ou non.

Les offres sont affichées par ordre de prix au débarquement (prix + expédition).

Les clients peuvent également consulter d'autres variables relatives au vendeur, notamment les informations sur les retours des acheteurs et les politiques de remise.

amazon buy box page de liste des offres

L'importance croissante de Buy Box Mobile

Plus de clients que jamais achètent sur Amazon via mobile.

Amazon a indiqué qu'au cours de la période de vacances 2016, 72% de ses clients dans le monde ont effectué leurs achats via leur mobile, à des fréquences extrêmement élevées.

En mobile, la Buy Box prend une importance accrue.

En effet, contrairement à ce qui se passe sur un ordinateur de bureau ou un ordinateur portable, le site mobile dispose de la boîte d’achat directement sous l’image du produit.

amazon buy box mobile

Les clients cliquent sur «Acheter maintenant» pour passer leur commande, sans que la page Liste des offres soit dans leur champ de vision.

Notez qu'il n'y a pas de boîte «Autres vendeurs sur Amazon» affichée sur le site Amazon mobile.

Seul le nom du gagnant de la zone d’achat est affiché.

Si vous souhaitez atteindre les acheteurs mobiles, c’est une autre raison de privilégier l’achat de la Buy Box.

4 métriques clés recherchées par l’algorithme Buy Box d’Amazon

Tout d’abord, voici une petite chose à faire pour vous: la fiche d’information sur la vente inconditionnelle de toutes les thématiques qui importent pour que votre marque soit dans la boîte.

Cheat Sheet


Bien que de nombreuses variables influencent vos chances de remporter la Buy Box et de bénéficier des algorithmes d’Amazon, quatre d'entre elles ont le plus fort impact sur la Buy Box:

  1. Utilisation de Fulfillment By Amazon.
  2. Prime remplie par le vendeur.
  3. Prix ​​au débarquement.
  4. Temps d'expédition.

1. Fulfillment By Amazon (FBA).

La variable qui a le plus grand impact sur la Buy Box est la méthode d’exécution du produit.

Étant donné qu'Amazon considère que son service d'exécution dispose de mesures parfaites pour toutes les variables, l'utilisation de Fulfillment By Amazon (FBA) est le moyen le plus simple d'augmenter vos chances de remporter le Buy Box.

Cela ne veut pas dire que les vendeurs Fulfilment By Merchant (FBM) ne peuvent jamais battre les vendeurs FBA; C’est un peu plus difficile, exigeant des scores extrêmement élevés pour toutes les variables et un prix très bas.

Même si FBA est souvent un choix judicieux, vous devez toujours avoir une vue d'ensemble pour évaluer si cela vous fera économiser ou vous coûtera finalement.

2. Prime remplie par le vendeur.

Seller-Fulfilled Prime offre aux vendeurs Fulfillment By Merchant (FBM) les plus performants la possibilité d'exécuter leurs commandes tout en bénéficiant des avantages d'Amazon Prime.

Cette méthode de réalisation offre le meilleur des deux mondes:

  • Vous gardez le contrôle de votre propre envoi, ce qui est particulièrement utile pour les vendeurs avec des produits lourds, qui peuvent utiliser cette méthode pour contourner les frais supplémentaires de FBA.
  • Vous bénéficierez également d’une chance plus élevée de gagner la boîte d’achat. et avoir accès aux membres principaux.

Le seul inconvénient potentiel est que tous les vendeurs FBM ne sont pas éligibles pour cette méthode. Des statistiques globales très solides sont indispensables si vous souhaitez vous qualifier.

3. Prix au débarquement.

Le prix au débarquement correspond au prix total d'un produit Amazon, y compris les frais d'expédition.

Plus le prix au débarquement est bas, plus la part de Buy Box est importante.

Si vos indicateurs de performance sont supérieurs à ceux de vos concurrents directs, vous pouvez également fixer un prix plus élevé et conserver votre part de la Buy Box.

Si, toutefois, vos concurrents disposent de meilleures statistiques, vous devrez baisser les prix pour conserver la même part de Buy Box.

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4. Temps d'expédition.

La mesure la plus simple examinée par la boîte d'achat est le délai dans lequel le vendeur s'engage à expédier l'objet au client.

Pour certains produits et catégories critiques, tels que les cartes d'anniversaire et les denrées périssables, l'impact de cette mesure sur la boîte d'achat sera encore plus important, car les clients exigent souvent une expédition rapide de ces articles.

Stratégies de tarification Amazon de Buy Box: manuel, basé sur des règles et algorithmique

Pour beaucoup de vendeurs, la méthode de fixation des prix la plus avantageuse a été de baisser leurs prix au-delà de ceux de leurs concurrents pour augmenter leurs chances d'obtenir la Buy Box.

Toutefois, cela ne se traduit pas toujours par des bénéfices plus élevés pour les raisons décrites ci-dessous.

Il existe trois méthodes de repricing utilisées sur Amazon:

  1. Manuel.
  2. Basé sur des règles.
  3. Algorithmique.

1. Repricing manuel.

Le repricing manuel implique la mise à jour manuelle de vos prix pour chaque ASIN.

C’est une option idéale pour les vendeurs de produits faits maison ou uniques, mais elle s’avère inefficace et inexacte pour les vendeurs d’articles concurrentiels.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, cette méthode est généralement considérée comme non durable.

2. Repricing basé sur des règles.

Le repricing basé sur des règles examine les prix de la concurrence et les revalorise selon des règles prédéfinies.

Par exemple, vous pouvez définir une règle qui dépasse le concurrent d'un certain montant ou rester dans la fourchette de prix la plus basse.

Cette méthode est plus simple que le repricing manuel, mais elle présente également certains inconvénients majeurs:

  • En ne regardant que les prix des concurrents, ses capacités sont limitées.
  • La configuration des règles prend beaucoup de temps, et les règles peuvent entrer en conflit, nécessitant une gestion excessive.

Enfin, les repreneurs basés sur des règles laissent souvent de l’argent sur la table parce que les vendeurs qui peuvent se permettre d’obtenir des prix plus élevés (en raison de statistiques de vente élevées) tout en conservant leur part du prix d’achat, ne le font pas.

Et cela tend à créer des guerres de prix, tous les vendeurs baissant constamment leurs prix, ce qui finit par faire baisser les profits pour tout le monde.

3. Repricing algorithmique.

Le repricing algorithmique est considéré comme l'option de repricing la plus sophistiquée et la plus révolutionnaire.

Contrairement au repricing basé sur des règles, qui ne se concentre que sur les prix des concurrents, le repricing algorithmique prend en compte toutes les variables qui affectent vos chances de remporter le Buy Box.

Une étude menée en 2017 par la Northeastern University a révélé une corrélation directe entre le repricing algorithmique, une part de Buy Box plus élevée et une rentabilité accrue.

En surveillant un grand nombre de facteurs importants, vous garantissez le bon équilibre entre la part de Buy Box et le profit.

Il a été prouvé que cette approche basée sur les données offrait le retour sur investissement le plus élevé pour les marchands, car elle nécessitait moins d’efforts et produisait de meilleurs résultats.

Cette méthode de repricing est toutefois la plus chère de toutes les options disponibles et convient donc mieux aux gros vendeurs qui réalisent déjà des profits élevés.

Emballer

Il n’ya pas d’astuce pour battre le Buy Box, mais un réseau complexe de métriques à surveiller et à améliorer.

Se concentrer sur les variables les plus importantes, telles que devenir un vendeur FBA, avoir des produits éligibles Prime, perfectionner votre service client et comprendre le fonctionnement de la tarification sont tous des éléments essentiels pour attraper ce bien convoité de l'immobilier Buy Box.

En fin de compte, votre stratégie devra être algorithmique – de la même façon qu'Amazon.

«Si vous êtes ce vendeur chanceux qui obtient la« boîte à achat », vous réalisez toutes les ventes», déclare le professeur adjoint Christo Wilson, chercheur principal de l’étude de la Northeastern University.

"Donc, si vous voulez être compétitif pour les produits les plus vendus, vous n'avez quasiment pas le choix: vous devez être un vendeur algorithmique."





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