7 modèles commerciaux de l'IdO qui transforment les industries -Acheter sur Amazon -52 % Réduction





Dans cet article, je décris les sept principaux modèles commerciaux IoT que vous pouvez utiliser pour augmenter les revenus, l'adoption, la part de marché et les bénéfices de votre produit.

Modèles d'entreprise IoT

J'ai récemment assisté à une conférence IoT très populaire dans la Silicon Valley. Lors d'une présentation, le conférencier invité a demandé à l'auditoire: «Qui construit un produit connecté?» Environ les deux tiers de l'auditoire ont levé la main. Puis il a demandé: «Qui gagne de l'argent avec l'IdO aujourd'hui?» Aucune main ne s'est levée.

Ce petit tour d'engagement a renforcé le fait que de nombreuses entreprises se lancent dans la fabrication de produits IoT sans plan commercial. Ils sont capables de construire le produit du point de vue de la technologie, mais ils ne sont pas capables de gagner de l'argent. Et comme vous le savez, cela n’est tout simplement pas durable.

Qu’est-ce qu’un modèle d’entreprise IoT?

Avant de plonger, prenons un moment pour définir un modèle d’entreprise IoT. Dans son livre «Business Model Generation: Un manuel pour les visionnaires, les changeurs de jeu et les challengers», Alexander Osterwalder définit un modèle d'entreprise comme étant:

«Un modèle d'entreprise décrit la manière dont une organisation crée, fournit et capture de la valeur.»

Cette définition illustre la responsabilité qui incombe aux gestionnaires de produits de fournir des produits axés sur la valeur. Dans le monde de l'IdO, il est très courant de voir des produits qui ajoutent simplement des capteurs à un produit existant, affichent les données sur un tableau de bord et les appellent «valeur». Cela devrait expliquer pourquoi les entreprises ne sont pas bien implantées sur le marché. La valeur n'est pas vraiment là.

Je définis un modèle d'entreprise IoT comme comportant deux parties:

Un modèle d'entreprise IoT:

  1. Se concentre sur la capture et la création de valeur.
  2. Exploite la caractéristique unique des produits IoT d’avoir une connectivité 24h / 24 et 7j / 7 avec l’environnement de votre client pour produire une valeur innovante et différenciée.

Maintenant que nous avons une définition, examinons sept des meilleurs modèles d’affaires IoT (sans ordre particulier).

Modèle d'entreprise IoT n ° 1: modèle d'abonnement

Les produits IoT étant connectés 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 à votre client, vous pouvez utiliser cette connectivité pour développer un modèle commercial à revenus récurrents. Désormais, au lieu d’une vente ponctuelle, vous pouvez proposer un modèle d’abonnement dans lequel votre client paie des frais en échange d’une valeur continue.

Un modèle d'abonnement permet à votre produit IoT de mettre en œuvre de nombreux avantages offerts aux produits exclusivement logiciels. Fondamentalement, vous introduisez un modèle commercial «en tant que service» pour un système incluant à la fois des logiciels et du matériel.

En utilisant les modèles SaaS comme référence pour votre modèle commercial IoT, vous pouvez explorer des moyens créatifs de monétiser votre produit, non seulement avec un abonnement mensuel, mais aussi en fournissant des mises à niveau payantes ou même en implémentant un modèle «freemium», si votre stratégie le permet. .

Un autre avantage de ce modèle d'entreprise IoT est qu'il permet à votre entreprise de développer des relations actives avec votre client. Auparavant, les fabricants de matériel informatique «jetaient leurs produits par-dessus un mur», ce qui signifie qu'une fois la vente terminée, ils interagissaient rarement avec leur client.

Les produits IoT éliminent cet obstacle. Au fur et à mesure que votre appareil recueille davantage de données dans l’environnement de votre client, vous pourrez en apprendre davantage sur votre client et fournir des fonctionnalités plus utiles, adaptées à ses besoins spécifiques.

Certaines applications IoT courantes utilisant le modèle d'abonnement incluent «la surveillance en tant que service» et la «maintenance prédictive en tant que service».

Article vedette: Cadre de gestion de produit pour l’Internet des objets

Modèle d'entreprise IoT n ° 2: modèle basé sur les résultats

Le modèle commercial IoT basé sur les résultats est un exemple d'une approche innovante rendue possible par les produits IoT. L'idée est que les clients paient pour le résultat (ou l'avantage) fourni par le produit, par opposition au produit lui-même.

Rappelez-vous le dicton «Les gens n’achètent pas de perceuses, ils achètent des trous?» Le modèle basé sur les résultats fonctionne de la même manière. Les clients paient pour les «trous», au lieu de payer pour l'exercice.

Par exemple, pensez à un fabricant de pompes à eau. Dans le passé, leur activité consistait principalement à vendre des pompes et ils mesuraient leur succès en respectant les quotas fixés pour un certain nombre de pompes par trimestre.

Mais soyons réels. Les clients ne cherchent pas à acheter une pompe. Ils cherchent à déplacer l'eau du point A au point B pour un but quelconque. Ils ont besoin d'eau pour refroidir un autre système, arroser des plantes ou alimenter une génératrice. Transporter de l'eau d'un point A à un point B est le besoin réel de ce client.

Imaginez un fabricant de pompes sophistiqué qui crée une pompe de nouvelle génération qui surveille la quantité d’eau pompée. Le fabricant peut maintenant parler au client dans la langue qui lui tient à cœur: la quantité d’eau pompée (semblable à celle des «trous forés»). Dans ce cas, le client n'achète pas de pompe. Au lieu de cela, ils paient des frais variables par mois pour la quantité d’eau qu’ils obtiennent. Ils paient pour le résultat, qui provient de l'eau.

Votre entreprise peut faire preuve de créativité lors de la mise en œuvre d'un modèle d'entreprise IoT basé sur les résultats. Par exemple, vous (le fabricant) pouvez décider si vous souhaitez louer ou vendre les pompes. Si le client est intéressé par le résultat (source d’eau), il se peut qu’il ne souhaite pas qu’un actif amortissant (la pompe) figure dans son bilan. Par conséquent, le fait de les faire payer pour l’eau fournie, par opposition à la pompe elle-même, peut réduire l’objection du client à l’achat d’équipement coûteux.

Modèle d'entreprise n ° 3 de l'IdO: modèle de partage des actifs

Lors de l’achat d’un équipement coûteux, l’un des principaux problèmes est de savoir si le client sera en mesure d’utiliser cet équipement à sa capacité maximale. C’est là que l’idée de partager des actifs entre en jeu.

Nous commençons déjà à voir ce modèle d’affaires IoT avec des entreprises de covoiturage ou de vélos partagés. Pensez-y comme ceci: pourquoi dois-je payer le plein prix d’une voiture si elle doit être garée devant ma maison 90% du temps. Pourrais-je simplement payer pour la quantité de voiture que j'utilise?

L'IdO a le potentiel pour résoudre ce problème et nous commençons déjà à voir des solutions avec des voitures autonomes, des centrales virtuelles, des drones partagés, etc.

Ce modèle commercial IoT s'articule autour de la vente de votre capacité supplémentaire sur le marché. L'objectif est de maximiser l'utilisation de votre produit IoT auprès de plusieurs clients. De cette manière, chaque client paie un prix réduit et vous êtes en mesure d’accéder plus rapidement au marché, comparé à un client qui doit payer pour votre produit complet.

J'ai eu l'occasion de travailler selon ce modèle et de déployer des batteries intelligentes pour des bâtiments commerciaux à Stem, Inc. Les batteries fournissaient de l'énergie au bâtiment et, s'il y avait une capacité supplémentaire, nous vendions cette énergie au réseau.

Dans ce modèle d'entreprise IoT, les batteries constituent un actif partagé entre le bâtiment et le réseau électrique. Cette approche a permis à nos clients d’obtenir nos systèmes à un prix réduit car ils n’avaient pas à supporter le fardeau de payer pour l’ensemble du système, qu’ils utilisent ou non la capacité supplémentaire.

Vous pensez peut-être «Pourquoi ne pas simplement installer une batterie plus petite?». C’est une bonne question. Parfois, ils ne fabriquent pas de batteries plus petites (ou de plus petites pompes, turbines, etc.). La plupart de ces systèmes sont très complexes, vous ne pouvez donc pas obtenir de tailles personnalisées. Vous pouvez soit perdre cette capacité supplémentaire, soit trouver un moyen de la monétiser. C’est là que l’intelligence intégrée aux produits IoT peut vous aider.

Pour en savoir plus sur cette analyse de rentabilisation IoT innovante, je vous recommande vivement d’écouter mon entretien avec Larsh Johnson, CTO de Stem’s.

Modèle d'entreprise IoT n ° 4: le modèle «lame de rasoir»

Votre produit IoT peut être conçu pour vendre d’autres produits. Dans ce modèle, vous pouvez vendre le produit IoT au prix coûtant voire à perte, l’objectif étant de le mettre entre les mains du client afin de pouvoir commencer à vendre vos autres produits. Ce modèle commercial est parfois appelé modèle «lame de rasoir», dans lequel l'objectif est de vendre de plus en plus de rasoirs jetables. Par conséquent, le manche du rasoir est généralement vendu au prix coûtant ou même donné gratuitement.

Ce modèle commercial peut être très lucratif pour les produits dont les consommables nécessitent un remplacement constant. Pour ces types de produits, il est très important que le client ne soit jamais à court de consommable. Sinon, le produit perd sa proposition de valeur.

Vous voyez, le défi des fabricants de ces produits est qu’il peut y avoir un écart entre le moment où le consommable est épuisé et le moment où le client le commande à nouveau. Parfois, cet écart devient permanent et le client n'achète plus jamais. Mais que se passe-t-il si le produit lui-même peut réorganiser ses consommables à tout moment?

Cela apporterait de la valeur au client ET au vendeur. Par conséquent, l'objectif de ce modèle d'entreprise IoT est de transformer un produit «normal» en un produit IoT afin de réorganiser automatiquement son consommable avant qu'il ne soit épuisé.

Voici deux exemples de produits utilisant ce modèle économique IoT:

Amazon utilise également ce modèle avec ses boutons Amazon Dash. Ces «boutons connectés» sont préconfigurés pour commander un produit spécifique, par exemple un détergent ou du papier toilette. Lorsque vous appuyez sur le bouton, cet article est commandé de nouveau par Amazon et arrive chez vous dans quelques jours.

L’objectif d’Amazon est de fournir un «achat contextuel», c’est-à-dire la possibilité de réorganiser un produit au moment opportun. En introduisant ce produit connecté intelligent, Amazon réduit les obstacles pour vous permettre de commander à nouveau tout produit dont vous avez besoin. Dans ce cas, Amazon Dash Button n’est pas un générateur de recettes en soi, c’est simplement un moyen de vendre d’autres produits du catalogue d’Amazon.

Bien que chaque exemple ci-dessus soit un produit de consommation, le modèle commercial IoT «à lame de rasoir» est également utile pour les produits d'entreprise ou industriels. Fondamentalement, tout produit devant réorganiser des pièces est candidat à ce modèle économique IoT. Que vous vendiez des flexibles industriels, des roulements, des pneus, etc., ce modèle commercial IoT peut réduire les frictions de vos clients lors de l’achat de votre produit et vous permettre de fournir une meilleure expérience à vos clients, en différenciant votre offre.

Modèle d'entreprise IoT n ° 5: Monétisez vos données IoT

L’Internet des objets repose sur les connaissances que vous pouvez tirer des données que vous collectez. La question est de savoir qui bénéficie de ces informations.

Pensez à des entreprises comme LinkedIn ou Facebook. Ils collectent une quantité énorme de données auprès de nous tous (souvent gratuitement) et, bien qu’ils nous fournissent (à l’utilisateur) un intérêt précieux pour la fourniture de ces données, la valeur réelle est fournie aux annonceurs et aux sociétés tierces qui les utilisent pour promouvoir leurs produits et services.

Dans ce cas, LinkedIn ou Facebook sont des outils permettant de collecter des données pour les offrir aux annonceurs. C’est comme ça qu’ils gagnent de l’argent.

Le même modèle d'entreprise fonctionne dans l'IdO. Vous pouvez construire votre produit pour apporter de la valeur à l'utilisateur final et également pour collecter des données précieuses que vous pourrez ensuite vendre à un tiers. Dans cette approche, vous pouvez offrir gratuitement votre appareil IoT afin d'éliminer les frictions de l'achat pour l'utilisateur final. L'objectif est de déployer autant de périphériques que possible pour collecter des données. Vous cherchez à créer un effet de réseau. Plus vous avez de dispositifs sur le marché, plus votre offre de données deviendra attrayante pour des tiers.

Il existe de nombreux exemples de produits tirant parti de ce modèle commercial IoT. Pensez aux dispositifs d'efficacité énergétique installés dans les bâtiments pour surveiller leur consommation d'énergie. Le responsable de la gestion du bâtiment profite de ces données, mais les services publics ou d’autres agrégateurs peuvent débourser une somme considérable pour recevoir des données agrégées de milliers de bâtiments.

La même chose est vraie avec les appareils qui surveillent vos habitudes de conduite. Ils vous fournissent des informations intéressantes, mais les compagnies d’assurances en tirent le meilleur parti, car elles sont en mesure de comprendre les habitudes de conduite de milliers de personnes.

Ce modèle peut être une extension de votre activité principale, ce qui signifie que vous pouvez commencer par résoudre les besoins de votre utilisateur final, puis décider de vous lancer dans la monétisation de leurs données. Ces deux modèles ne sont pas en conflit tant que vous informez vos clients de la manière dont leurs données seront utilisées et veillez à protéger leur vie privée.

N'oubliez pas que le partage de données agrégées avec d'autres sociétés n'est pas simplement un ajout à votre solution IoT existante. C’est un produit complet qui nécessite de comprendre les utilisateurs tiers, d’évaluer l’impact sur votre infrastructure, etc. Je recommande d’utiliser l’IoT Decision Framework pour voir l’impact de cette nouvelle fonctionnalité sur votre produit existant.

En passant, si vous envisagez d'ouvrir des API pour permettre à vos clients d'accéder aux données, il est important de considérer cette API comme son propre produit et de vous assurer de fournir une bonne expérience de développeur.

Modèle d'entreprise IoT n ° 6: Paiement à l'utilisation

Avec des capteurs sur votre périphérique matériel, vous pouvez surveiller l’environnement de votre client et son utilisation de votre produit. Cela ouvre la porte à un modèle d'entreprise IoT innovant dans lequel vous facturez à votre client le temps qu'il a activement interagi avec votre produit.

Dans ce modèle d'entreprise IoT, l'objectif n'est pas de gagner de l'argent sur l'appareil lui-même. Au lieu de cela, vous utilisez les données générées par le périphérique IoT pour suivre l'utilisation.

Voici un bon exemple de ce modèle d’entreprise IoT: Metromile – Assurance au kilomètre

Metromile est une compagnie d'assurance basée à San Francisco. Leur objectif était de créer une structure de tarification innovante pour leur produit d’assurance automobile tout en relevant le défi des habitants de San Francisco qui n’utilisent pas leur voiture très souvent. La solution consistait à créer un produit IoT permettant de suivre le nombre de personnes utilisant leur voiture.

À l'aide de ces données, ils peuvent calculer le risque et donc proposer un prix au kilomètre pour l'assurance. Notez que dans cet exemple, le client ne paie pas pour l'utilisation du produit IoT lui-même (un adaptateur ODBC). Au lieu de cela, les clients paient pour l'utilisation de l'appareil surveillé par le produit IoT (la voiture).

Modèle d'entreprise IoT n ° 7: offrir un service

Vous pouvez utiliser un produit IoT pour proposer un nouveau service (ou améliorer un service existant) à vos clients. Dans ce cas, je ne parle pas d’un modèle de type «en tant que service». Ici, je parle explicitement de fournir un service, avec de vraies personnes impliquées.

Dans ce modèle commercial IoT, le produit IoT peut être un catalyseur et un facteur de différenciation permettant à votre entreprise de vendre un service. Voici quelques exemples de ce modèle économique IoT:

  • Utilisez un produit IoT pour surveiller les machines, prévoir la maintenance, puis vendre un contrat de maintenance.
  • Installez des appareils IoT dans un bâtiment intelligent pour mesurer la consommation d'énergie. Ensuite, vendez un audit énergétique et des services d’optimisation énergétique.
  • Implémentez des dispositifs IoT dans un atelier de fabrication pour mesurer l'efficacité et le débit. Vendez des services de conseil pour optimiser les processus de vos clients.

Comme vous pouvez le constater, les possibilités d'utilisation des produits IoT pour collecter des données, puis fournir un service utilisant les informations collectées sont infinies. N'oubliez pas que vous pouvez combiner ce modèle d'entreprise IoT avec certains des précédents pour augmenter vos bénéfices. Par exemple, vous pouvez vendre le matériel, monétiser les données, puis proposer un service basé sur des informations.

Pour en savoir plus sur les avantages et les inconvénients de cette approche, Je recommande d’inscrire dans mon podcast une interview de Cesar Games, responsable mondial des services d’intégration chez National Instruments.

Mise en garde pour les sociétés de produits qui débutent dans la fourniture de services: la gestion d’une opération de services est très différente d’une opération de produit. Assurez-vous que votre entreprise dispose des ressources, du savoir-faire et de la volonté voulus pour développer une offre de services. Vous devez y aller avec les yeux grands ouverts.

Comment commencer

Concevoir un nouveau modèle d'entreprise IoT peut être excitant, mais en tant que chefs de produit, nous devons équilibrer l'opportunité avec les risques. N'oubliez pas qu'un modèle d'entreprise a un impact sur toutes les composantes de votre organisation, y compris les ventes, le marketing, les finances, la chaîne logistique, l'ingénierie, etc.

Votre initiative de modèle d'entreprise IoT aura plus de chances de réussir si vous commencez par la recherche. Assurez-vous de bien comprendre les douleurs de vos clients et les frictions qu’ils ressentent lors de l’achat de votre produit aujourd’hui. La mise en œuvre d'un nouveau modèle d'entreprise IoT n'est pas une fin en soi. Cela devrait être un moyen de répondre aux préoccupations de vos clients en matière d’achat afin de leur permettre d’adopter votre produit plus facilement et d’être plus rentable.

Vous pouvez commencer par créer une hypothèse sur les obstacles les plus importants auxquels votre client est confronté lors de l’adoption de votre produit. Ensuite, déterminez si l’un de ces sept modèles d’entreprise IoT peut vous aider à éliminer ces obstacles.

Créer cette hypothèse implique que vous connaissiez déjà vos clients et leur souffrance à travers la pile de technologies IoT. Si vous avez besoin d'aide pour commencer à utiliser cette partie, je vous recommande de passer en revue mon framework de décision IoT.

Vous devez commencer par renseigner les domaines de décision UX et Data, car les informations que vous collectez serviront à éclairer vos décisions dans le domaine de décision de gestion (où vous créerez votre modèle commercial IoT).

N'oubliez pas qu'il s'agit d'un processus de découverte itératif. Comme pour tout ce qui concerne la gestion des produits, vous devrez travailler en étroite collaboration avec les clients pour comprendre leurs problèmes, afin de pouvoir concevoir des produits et des modèles commerciaux qui répondent le mieux à leurs besoins.

IoT Decision Framework - Entreprises

Le résultat final

En tant que chef de produit, il est important de comprendre en quoi votre produit ajoute de la valeur à votre client et à votre entreprise. Vous devez avoir une stratégie claire sur la façon de monétiser votre produit. La bonne nouvelle est que les produits IoT fournissent de nombreux modèles commerciaux nouveaux et innovants pour la monétisation et l’adoption de votre produit.





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