Modèles commerciaux IoT pour monétiser votre produit IoT -Acheter sur Amazon -54 % Réduction





Crédit d'image: My Frugal Business, Illustration by IFA

Grâce à leur capacité à collecter des données après le déploiement d’un produit, les produits IoT constituent une plate-forme permettant de générer de nouveaux modèles commerciaux novateurs encore jamais vus. Dans cet article, je décris certains des modèles commerciaux IoT les plus intéressants utilisés aujourd'hui.

J'ai récemment assisté à une conférence IoT très populaire dans la Silicon Valley. Lors d'une présentation, le conférencier invité a demandé à l'auditoire: «Qui construit un produit connecté?» Environ les deux tiers de l'auditoire ont levé la main. Puis il a demandé: "Qui gagne de l'argent avec l'IdO aujourd'hui?" Aucune main ne s'est levée cette fois-ci.

Ce petit tour d'engagement a renforcé le fait que de nombreuses entreprises se lancent dans l'opportunité de créer des produits IoT sans stratégie de monétisation claire, ou plus simplement, une stratégie permettant de gagner de l'argent avec votre produit IoT.

Basé sur le framework de décision IoT, vous êtes ici:

Cadre de décision IoT - Modèle d'entreprise IoT

1. Modèle d'abonnement

L'un des principaux avantages d'un appareil connecté est qu'il permet des revenus récurrents. Maintenant, au lieu d'avoir une vente unique, vous pouvez proposer un modèle d'abonnement dans lequel vous facturez des frais à votre client pour fournir une valeur continue.

Un modèle d'abonnement vous permet de mettre en œuvre de nombreux avantages disponibles pour les produits uniquement logiciels au sein de votre solution IoT. Fondamentalement, vous introduisez un modèle «en tant que service», mais pour un système comprenant à la fois des logiciels et du matériel. En utilisant les modèles SaaS comme exemple, vous pouvez trouver des moyens de monétiser votre produit non seulement avec un abonnement mensuel, mais également en fournissant des mises à niveau payantes, voire en mettant en œuvre un modèle «freemium» si votre stratégie le permet.

Un autre avantage de ce modèle d'entreprise IoT est qu'il vous permet de favoriser une relation active avec votre client. Auparavant, les fabricants de matériel informatique avaient l'habitude de «jeter leurs produits par-dessus un mur», ce qui signifie qu'une fois qu'ils avaient finalisé la vente, ils communiquaient rarement avec leur client. Les produits IoT suppriment cet obstacle. Au fur et à mesure que votre appareil recueille plus de données, vous pourrez en apprendre davantage sur votre client et lui fournir des fonctionnalités plus utiles, adaptées à ses besoins spécifiques.

Certaines applications IoT courantes utilisant le modèle d'abonnement incluent «la surveillance en tant que service» et la «maintenance prédictive en tant que service». Voici quelques considérations importantes si vous envisagez de mettre en place un modèle d’abonnement.

De nombreuses entreprises se lancent dans l'opportunité de créer des produits IoT sans stratégie de monétisation claire. Cliquez pour tweeter

2. Modèle basé sur les résultats

Le modèle basé sur les résultats est un exemple d'une approche innovante rendue possible par les produits IoT. L'idée est que les clients paient pour le résultat (ou l'avantage) fourni par le produit, par opposition au produit lui-même.

Rappelez-vous le dicton «Les gens n’achètent pas de perceuses, ils achètent des trous»? Le modèle basé sur les résultats fonctionne de la même manière. Les clients paient pour les «trous» qu'ils font au lieu de payer pour l'exercice.

Par exemple, pensez à un fabricant de pompes à eau. Auparavant, leurs activités consistaient à vendre des pompes et elles mesurent leur succès en respectant les quotas fixés pour un certain nombre de pompes par trimestre. Mais soyons réels. Les clients ne cherchent pas à acheter une pompe. Ils cherchent à déplacer l'eau du point A au point B pour un but quelconque. Par exemple, ils ont besoin d'eau pour refroidir un autre système, arroser des plantes ou alimenter une génératrice. C’est leur vrai besoin.

Imaginons maintenant un fabricant de pompes sophistiqué qui crée une pompe de nouvelle génération qui surveille la quantité d’eau pompée. Désormais, le fabricant peut parler au client dans la langue qui lui tient à cœur: la quantité d’eau pompée (semblable à celle des «trous forés»). Dans ce cas, le client n'achète pas de pompe. Au lieu de cela, ils paient des frais variables par mois pour la quantité d’eau qu’ils obtiennent. Ils paient pour le résultat, c'est-à-dire l'eau.

Les entreprises peuvent faire preuve de créativité en ce qui concerne la monétisation de solutions IoT dans le cadre d’un modèle basé sur les résultats. Par exemple, le fabricant peut décider de louer ou de vendre ses pompes. Si le client est intéressé par le résultat (source d’eau), il se peut qu’il ne souhaite pas que son bilan soit déprécié (pompe). Par conséquent, le fait de les faire payer pour l’eau d’approvisionnement plutôt que pour la pompe elle-même peut réduire les objections du client à l’achat d’équipement coûteux.

3. Modèle de partage des actifs

Lors de l’achat d’un équipement coûteux, l’un des principaux problèmes est de savoir si le client sera en mesure d’utiliser cet équipement à sa capacité maximale. C’est là que l’idée de partager des actifs entre en jeu. Nous commençons déjà à voir ce modèle avec des entreprises de covoiturage ou de vélos partagés. Pensez-y comme ceci: pourquoi dois-je payer le plein prix d’une voiture si elle doit être garée devant ma maison 90% du temps. Pourrais-je simplement payer pour la quantité de voiture que j'utilise?

L'IoT a le potentiel de résoudre ce problème et nous commençons déjà à voir des solutions avec des voitures autonomes, des centrales virtuelles, des drones partagés, etc.

Ce modèle commercial IoT s'articule autour de la vente de votre capacité supplémentaire sur le marché. L'objectif est d'optimiser l'utilisation de votre produit auprès de plusieurs clients. De cette manière, chaque client paie un prix réduit et vous êtes en mesure d’accéder plus rapidement au marché, comparé à un client qui doit payer pour votre produit complet.

J'ai eu l'occasion de travailler avec ce modèle en déployant des batteries intelligentes pour des bâtiments commerciaux. Les batteries fournissaient de l'énergie au bâtiment et, si elles avaient une capacité supplémentaire, elles étaient en mesure de revendre cette énergie au réseau. Dans ce modèle, les batteries constituent un actif partagé entre le bâtiment et le réseau. Cette approche a permis à nos clients d’obtenir nos systèmes à un prix réduit car ils n’avaient plus à supporter le fardeau de payer pour l’ensemble du système, qu’ils utilisent ou non la capacité supplémentaire.

Vous pensez peut-être «Pourquoi ne pas simplement installer une batterie plus petite?». Et ce serait une bonne question. Parfois, ils ne fabriquent pas de batteries plus petites (ou de plus petites pompes ou turbines, par exemple). La plupart de ces systèmes sont très complexes, vous ne pouvez donc pas obtenir de tailles personnalisées. Vous pouvez donc simplement supprimer cette capacité supplémentaire ou trouver un moyen de la monétiser. C’est là que l’intelligence intégrée aux appareils intelligents peut vous aider.

4. Produits IoT en tant que mandataire pour vendre un autre produit

Votre produit IoT peut être un moyen de vendre d’autres produits. Dans ce modèle, vous pouvez vendre le produit IoT au prix coûtant, voire à perte, car l’objectif est de mettre le produit entre les mains du client afin que vous puissiez commencer à vendre vos autres produits. Cette approche me rappelle la stratégie initiale de Ford, selon laquelle le plan n’était pas de gagner de l’argent sur les voitures elles-mêmes, mais sur les pièces et le service.

Amazon utilise ce modèle avec ses boutons Amazon Dash. Ces «boutons connectés» sont préconfigurés pour commander un produit spécifique, par exemple un détergent ou du papier toilette. Lorsque vous appuyez sur le bouton, cet article est commandé de nouveau par Amazon et arrive chez vous dans quelques jours.

L’objectif d’Amazon est de fournir un «achat contextuel», c’est-à-dire la possibilité de réorganiser un produit au moment opportun. En introduisant ce produit connecté intelligent, Amazon réduit les obstacles pour vous permettre de commander à nouveau tout produit dont vous avez besoin. Dans ce cas, Amazon Dash Button n’est pas un générateur de recettes en soi, c’est simplement un moyen de vendre d’autres produits du catalogue d’Amazon.

Nous constatons que de plus en plus de fabricants adoptent cette approche pour les produits nécessitant des recharges. Les fabricants d’imprimantes créent des «imprimantes intelligentes» qui commandent automatiquement l’encre lorsque le niveau est faible. Nous avons un lanceur connecté qui commande automatiquement de nouveaux filtres et de nombreux autres exemples.

5. Les produits IdO en tant que véhicule pour monétiser les données

L’intérêt de l’IoT réside dans les connaissances que vous pouvez tirer des données que vous collectez. Elles sont devenues la ressource la plus précieuse du monde. La question est de savoir qui profite des données et des idées. Pensez à des entreprises comme LinkedIn ou Facebook. Ils collectent une quantité énorme de données auprès de nous tous (souvent gratuitement) et, bien qu’ils nous fournissent (à l’utilisateur) un intérêt précieux pour la fourniture de ces données, la valeur réelle est fournie aux annonceurs et autres sociétés tierces qui utilisent ces données pour promouvoir leurs produits et services.

Dans ce cas, LinkedIn ou Facebook sont des outils permettant de collecter des données à offrir aux annonceurs.

Le même modèle fonctionne dans l'IoT. Vous pouvez construire votre produit pour apporter de la valeur à l'utilisateur final et également pour collecter des données précieuses que vous pourrez ensuite vendre à un tiers. Dans cette approche, vous pouvez offrir gratuitement votre appareil IoT pour éliminer les frictions avec l'utilisateur final. L'objectif est de déployer autant de périphériques que possible pour collecter des données. Plus vous avez de dispositifs sur le marché, plus votre offre de données deviendra attrayante pour des tiers.

Il existe de nombreux exemples de produits IoT utilisant ce modèle. Pensez aux dispositifs d'efficacité énergétique installés dans les bâtiments pour surveiller leur consommation d'énergie. Le responsable de la gestion du bâtiment profite de ces données, mais les services publics ou d’autres agrégateurs peuvent débourser une somme considérable pour recevoir des données agrégées de milliers de bâtiments.

La même chose est vraie avec les appareils qui surveillent vos habitudes de conduite. Ils vous fournissent des informations intéressantes, mais les compagnies d’assurances tirent le meilleur parti de leur situation car elles sont en mesure de comprendre les habitudes de conduite de milliers de personnes.

Ce modèle commercial IoT peut être une extension de votre activité principale, ce qui signifie que vous pouvez commencer par résoudre les besoins de votre utilisateur final, puis décider de se lancer dans la monétisation de leurs données. Ces deux modèles n’entrent pas en conflit tant que vous informez vos clients de la manière dont leurs données seront utilisées et que vous vous assurez de protéger leur vie privée.

Gardez à l'esprit que le partage de données agrégées avec d'autres sociétés ne constitue pas simplement un ajout à votre solution IoT existante. C’est un produit complet qui nécessite de comprendre les utilisateurs tiers, d’évaluer l’impact sur votre infrastructure, etc. Je recommande d’utiliser l’IoT Decision Framework pour voir l’impact de cette nouvelle fonctionnalité sur votre produit existant.

Le résultat final

En tant que chef de produit, il est important de comprendre en quoi votre produit ajoute de la valeur à votre client et à votre entreprise. Il est donc très important d’avoir une stratégie claire pour monétiser votre produit. La bonne nouvelle est que les produits IoT fournissent de nombreux modèles commerciaux nouveaux et innovants pour la monétisation de votre produit.





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