Devez-vous rivaliser avec Amazon ou vendre sur Amazon? -Acheter sur Amazon -54 % Réduction





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En 2015, les 2/3 des adultes américains ont effectué des achats en ligne au moins une fois par mois, avec 1/3 des adultes effectuant leurs achats en ligne chaque semaine, contre 24% en 2014 (Mintel). Alors que le commerce électronique se développe, les marchés en ligne tels qu'Amazon et Jet continuent d'améliorer leur proposition de valeur, en se basant sur des frais de livraison et de retour rapides et gratuits, un large assortiment de produits et des prix bas. Plus que jamais, les clients s'attendent à une expédition et à des retours gratuits. En fait, 80% d’entre eux n’achèteront pas si les politiques de retour sont difficiles.

En tant que consommateur, c’est formidable: acheter ce dont j'ai besoin n’a jamais été aussi simple. Avant notre lune de miel, mon mari et moi-même avons accumulé des maillots de bain et des vêtements d’été sur Amazon Marketplace, ainsi que des achats de plusieurs marques et catégories dans un même panier, grâce à nos avantages Amazon Prime. Pourtant, de l'autre côté, en tant que responsable du marketing en ligne, mon travail n'a jamais été aussi difficile. Je dirige actuellement le commerce électronique et le marketing numérique chez Journelle.com, un détaillant de lingerie de luxe en démarrage. Le passage de la fidélité à la marque à la fidélité à la plate-forme a obligé les entreprises spécialisées dans la vente au détail en ligne comme la mienne à demander, Comment garder mes clients fidèles? Est-ce que je vends mes produits sur mon propre site Web ou est-ce que je les vends via Amazon ou une autre plateforme tierce? Si j'essaie de faire les deux, comment puis-je retirer ça?

Vendre via Amazon est extrêmement tentant pour une raison simple et logique: vous n’avez pas à payer pour le marketing numérique pour générer du trafic sur Amazon. Le volume est plus grand que tout acheteur peut rêver. Avant Journelle, j’avais travaillé chez Quidsi, une filiale d’Amazon. Au cours de mon mandat, notre stratégie principale a consisté à investir dans des sites autonomes comme Diapers.com et Soap.com et à augmenter rapidement les ventes sur le marché d’Amazon, précisément pour cette raison. Les fournisseurs du marché Amazon doivent simplement proposer le prix le plus compétitif sur un produit pour remporter le très convoité «Buy Box» d’Amazon. Les gagnants «Buy Box» prennent tout le volume des ventes sans aucune dépense de marketing, compensant ainsi la perte de marge et la commission payée sur Amazon. Pour évoluer sur Amazon, Quidsi a capitalisé sur l'étendue et l'unicité de la sélection et a créé des algorithmes de tarification efficaces et prédictifs pour battre ses concurrents. Au jour le jour, les affaires quotidiennes sont devenues plus comme des stocks commerciaux que le marketing en ligne traditionnel.

Dans le même temps, il y a des inconvénients à trop compter sur Amazon. Tout d’abord, vous risquez d’avoir trop de revenus provenant d’une plate-forme que vous ne contrôlez pas. Il existe également le risque que, si vous proposiez tous vos produits sur Amazon, vous cannibaliseriez vos propres ventes directes (et perdriez ces marges plus élevées). Enfin, pour les marques haut de gamme, le site d’Amazon n’offre pas aux clients de luxe une expérience distinctive.

Lorsque vous pesez les options, considérez:

Y a-t-il d'autres marchés qui vous serviraient mieux? Amazon est le fer de lance du commerce électronique, mais des marchés haut de gamme imitant le modèle d'Amazon, tels que Lyst, Farfetch, Spring et Shoptiques, ont réussi à inscrire même les marques de luxe les plus délirantes en offrant une expérience utilisateur plus luxueuse et en organisant la découverte de produits via un contenu éditorial. .

Y a-t-il quelques articles que vous pourriez vendre sur un site tiers? Les spécialistes du marketing qui choisissent de vendre leurs produits sur des plateformes de commerce électronique peuvent protéger leurs activités principales de la cannibalisation en ne vendant que des produits spécifiques sur ces marchés. De cette manière, les spécialistes du marketing peuvent raconter des histoires et établir des relations fidèles à la marque via leur site, tout en adaptant les transactions du marché aux clients qui recherchent simplement la meilleure valeur pour leur dollar. (Ceci est très similaire à la stratégie de magasin d'usine utilisée par de nombreux détaillants.)

Pouvez-vous proposer des produits spéciaux qui ne sont disponibles nulle part ailleurs? Les spécialistes du marketing qui choisissent une stratégie «notre site avant tout» peuvent rester compétitifs en proposant un assortiment de produits largement exclusif. Cela peut être fait en achetant auprès de petits fabricants qui manquent de distribution traditionnelle ou en fabriquant vos propres produits sous étiquette privée. La vente de produits exclusifs est un avantage incroyable, offrant aux clients une sélection unique qu’ils ne peuvent pas comparer les prix ailleurs. Le défi avec cette approche est de payer pour acquérir du trafic sur le site.

Comment allez-vous communiquer la valeur de ces produits uniques? Outre un large assortiment de produits, les spécialistes du marketing ciblés par le site doivent avant tout disposer d'informations de qualité et d'un contenu reflétant la valeur de ces produits. Un bon exemple est Parachute, une start-up de literie et de salle de bains haut de gamme qui vend directement aux consommateurs en ligne. J'ai récemment acheté la nouvelle serviette classique de Parachute, au prix de 29 $ l'unité, ce qui est supérieur à tous mes achats précédents de serviettes. Ce qui m'a vendu était leur explication sur la façon dont leur serviette était réfléchie et mieux faite, ce qui justifiait le prix. En mettant l'accent sur la facilité de séchage rapide grâce à la technologie Aerocotton, j'étais convaincu que ces serviettes alliaient parfaitement douceur, durabilité et pouvoir absorbant. J'utilise maintenant ces serviettes tous les jours.

Pouvez-vous créer un site agréable à utiliser? Voyons les choses en face: Amazon a peut-être des prix intéressants et est très facile à utiliser, mais c’est un site Web très laid. En revanche, de nombreux sites de commerce électronique de niche proposent des conceptions magnifiques qui ne sont pas aussi fonctionnelles. Un bon site de commerce électronique a besoin des deux, en particulier si vous vendez des produits haut de gamme. La stratégie de rétention privilégiée des spécialistes du marketing de site premier avant même le marketing par e-mail et les programmes de fidélisation est simplement un site agréable sur lequel les visiteurs reviendront, car ils ont eu une excellente expérience de navigation et de magasinage. Cela devrait allier beauté et fonctionnalité: du contenu et des éléments visuels somptueux aux aspects plus pratiques de l'expérience utilisateur, tels que le chargement rapide de pages, la facilité de contrôle, la réactivité du site mobile et la facilité globale de découverte des produits, à la fois dans la navigation et dans la conservation. détail du produit et pages de liste de produits.

Votre site web sera-t-il rapide? Même si vous ne voulez pas vous fier à Amazon ou à un site similaire pour le gros de vos ventes, si vous ne pouvez pas créer un site Web fantastique, une stratégie basée sur le site d'abord n'est probablement pas le bon choix. La vitesse du site à elle seule est vitale: un visiteur sur quatre déclare avoir abandonné une page Web dont le chargement prend plus de quatre secondes. Walmart a constaté que chaque seconde d'amélioration de la charge de page entraînait une augmentation de 2% du nombre de conversions. Pour chaque amélioration de 100 ms, leur revenu supplémentaire a augmenté de 1% (Source: Global Dots). C’est une raison suffisante pour travailler avec un développeur et mettre en œuvre des stratégies d’arrière-plan telles que la mise en cache du navigateur, la mise à jour de la taxonomie du site, la compression des images et la suppression des anciennes balises, afin d’accroître la vitesse du site sur chaque appareil.

Que les spécialistes du marketing choisissent le marché ou des stratégies basées sur le site, ils doivent redoubler d'efforts pour rester compétitifs, mais ils disposent de beaucoup plus d'options que par le passé pour atteindre leurs clients. Les acheteurs en ligne sont toujours à la recherche de valeur et les spécialistes du marketing qui leur offrent la meilleure offre et la meilleure expérience peuvent simplement atteindre la fidélité à la marque.





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