Comment gagner le Amazon Buy Box: réponses à vos questions -Commander sur Amazon -53 % Réduction





Qu'est-ce qu'Amazon Buy Box, comment les vendeurs «le gagnent», qu'est-ce que la suppression de Buy Box et comment fonctionne l'algorithme Buy Box?

Application du vendeur Amazon sur un appareil mobile

Amazon Buy Box est un moyen élégant pour Amazon de simplifier les choses pour les acheteurs, lorsque plusieurs marchands se font concurrence pour vendre le même produit. Un seul vendeur est mis en avant, même lorsqu'un produit est proposé par des dizaines de vendeurs différents.

Les vendeurs doivent savoir comment remporter le Buy Box s'ils souhaitent augmenter considérablement leurs ventes. Bien que la Buy Box semble simple en surface, elle cache un algorithme complexe. C’est ce qui permet à Amazon de gérer un marché comptant des millions de vendeurs, mais d’avoir une page de détail pour chaque produit particulier plutôt qu’une page différente pour chaque vendeur proposant ce produit.

Cet article répond à vos questions sur le fonctionnement de la Buy Box, son impact, ce que vous pouvez faire pour la gagner et bien plus encore. Vous apprendrez à optimiser votre stratégie pour augmenter votre part de la Buy Box, participer plus fréquemment à la rotation et augmenter vos revenus.

Qu'est-ce que Amazon Buy Box?

La zone d’achat est une fonctionnalité disponible sur Amazon qui aide les clients à faire des achats sans avoir à déterminer exactement à qui ils achètent, qu’il s’agisse d’Amazon ou d’un vendeur du marché. Il se trouve en haut à droite de chaque page de produit Amazon.

Boîte d'achat standard

De nombreux produits sont disponibles à l'achat auprès de plusieurs vendeurs Amazon. Amazon utilise donc la boîte d'achat pour sélectionner le "meilleur" vendeur pour chaque produit. Dans l'image ci-dessus, EpicCo a «remporté» la Buy Box. Cela s'appelle également être «dans» la boîte d'achat ou «posséder» la boîte d'achat. Cela signifie qu’ils sont le vendeur sélectionné par Amazon pour ce produit, à ce stade.

Lorsqu'un client clique sur «Ajouter au panier» ou «Acheter maintenant», le commerçant qui se trouve dans la zone d'achat à ce moment-là remporte automatiquement la vente. Le client peut s’attendre à ce que Amazon ait choisi un vendeur proposant un prix compétitif, une livraison rapide, un service clientèle de qualité et de nombreux autres facteurs qui contribueront à assurer sa satisfaction.

La plupart des ventes sur Amazon se font par l'intermédiaire de la boîte d'achat. Les vendeurs qui y apparaissent régulièrement génèreront donc beaucoup plus de ventes que ceux qui sont rarement présentés. Au fil du temps, cela peut considérablement améliorer les ventes de produits.

Les vendeurs qui ne se trouvent pas dans la case d'achat peuvent-ils réaliser des ventes?

Au-dessous de la boîte d'achat, vous trouverez une boîte intitulée «Autres vendeurs sur Amazon», chaque fois qu'il y a plus d'un vendeur pour un produit particulier.

Autres vendeurs sur Amazon

C’est ainsi que les marchands qui ne se trouvent pas dans la zone d’achat peuvent gagner des ventes, mais uniquement si l’acheteur clique sur le lien pour afficher la liste des autres vendeurs. De cette manière, seule une petite proportion des ventes sur Amazon est réalisée.

La zone d’achat est encore plus importante pour les clients qui achètent sur un smartphone, car elle apparaît directement sous l’image et le prix du produit. La zone «autres vendeurs» sur les navigateurs mobiles et l'application Amazon est encore moins présente que sur les ordinateurs dotés d'un grand écran.

La conclusion est que les vendeurs doivent remporter la Buy Box s'ils veulent conquérir une part importante des ventes. Comprendre ce qu'il faut pour faire cela devrait être une priorité pour tous les tiers vendeurs de produits concurrentiels sur le marché Amazon.

Quel pourcentage des ventes passent par la boîte d'achat?

Les vendeurs signalent très souvent que leurs ventes augmentent considérablement lorsqu'ils se trouvent dans la boîte à achat d'un produit particulier. Mais combien de ventes ont exactement lieu parce qu'un client a cliqué sur l'un des boutons de la boîte d'achat, par opposition au lien pour afficher d'autres vendeurs?

Diverses sources indiquent que 82% des ventes passent par Amazon Buy Box. Ce chiffre provient d'un rapport de 2013 de la société de logiciels Feedvisor. S'agissant d'une étude réalisée par une tierce partie, nous ne pouvons pas supposer que ce nombre est correct. Le fait est que seul Amazon sait à lui seul quelle proportion des ventes passe réellement par la Buy Box.

Ce que nous pouvons dire avec confiance, c’est que le pourcentage des ventes qui passent par la Buy Box est très élevé. Il est de bon sens que la plupart des acheteurs choisiront la boîte d’achat pour acheter, tandis que seule une minorité d’acheteurs s’efforcera de rechercher d’autres vendeurs pour essayer d’économiser quelques centimes supplémentaires.

L'augmentation des achats sur mobile au cours des dernières années devrait avoir augmenté la proportion des ventes qui passent par la Buy Box, cette dernière étant encore plus présente sur les navigateurs mobiles et l'application Amazon.

La boîte d'achat est-elle pertinente pour tous les vendeurs Amazon?

Bien que la boîte d'achat apparaisse sur toutes les pages de produits, elle ne compte que pour les vendeurs de «produits concurrentiels». En d'autres termes, les vendeurs d'articles pour lesquels d'autres marchands proposent ce produit exact.

Par exemple, un paquet de piles au lithium AA Energizer avec ASIN B071D87WPV compte actuellement 40 marchands en compétition pour la Buy Box.

Offres du produit Amazon 40

Notez qu'Amazon est l'un des vendeurs en concurrence, ainsi que des comptes appartenant à Amazon tels que Amazon Warehouse Deals. Vous pouvez rivaliser avec Amazon pour remporter la Buy Box, mais il est généralement plus difficile à battre qu’un tiers vendeur. Vous trouverez plus de détails à ce sujet dans les mythes de la Buy Box à la fin de cet article.

Produits qui n'ont qu'un seul vendeur toujours une boîte d'achat, mais vous n’êtes pas obligé de rivaliser avec qui que ce soit pour le remporter (toutefois, elle peut être «supprimée» si Amazon ne pense pas que votre offre est suffisante).

Voici des exemples typiques de produits avec un seul vendeur:

  • Produits de marque maison vendus sous votre marque unique.
  • Marques destinées directement aux consommateurs, vendues uniquement par le fabricant ou un partenaire exclusif.

De nombreux vendeurs se sont tournés vers la création de leurs propres produits de marque maison pour éviter d'avoir à rivaliser avec la Buy Box.

Comment puis-je gagner la boîte d'achat?

Si vous êtes le seulement vendeur d’un produit particulier, vous gagnerez automatiquement la boîte d’achat.

Autrement, il est habituel que la boîte à achats soit partagée entre plusieurs vendeurs plutôt que appartenue au même vendeur 100% du temps. Pour gagner une part de la Buy Box, vous devez:

  1. Être éligible pour gagner la boîte d'achat
  2. Être choisi comme gagnant par l'algorithme Buy Box

Vous trouverez plus d’informations sur l’éligibilité et l’algorithme Buy Box ci-dessous, mais voici un bref résumé.

Admissibilité

Pour pouvoir gagner le panier d'achat de vos produits, vous avez besoin de:

  • Un compte de vente professionnel
  • Bonnes métriques de performance
  • Volume de commande suffisant

Algorithme

L’algorithme d’Amazon tient compte des facteurs suivants pour déterminer le gagnant de la Buy Box.

Facteur Importance Comment améliorer
L'élément est admissible au prime Haute Utilisez Fulfillment d'Amazon ou du Vendeur Fulfilled Prime
Prix ​​total au client Haute Utilisez un logiciel de repricing automatique, réduisez les coûts d'expédition
Temps d'expédition

(pour les articles non-FBA)

Moyen Optimisez vos processus d'exécution et de livraison
Indicateurs de performance Moyen Surveillez et améliorez vos métriques Amazon
Commentaires du vendeur Moyen Réduire les plaintes potentielles, traiter efficacement les plaintes réelles
Disponibilité constante des stocks Faible Utiliser un logiciel de prévision des ventes, prendre en compte les délais des fournisseurs, maintenir un stock de sécurité

Notez qu'Amazon ne divulgue pas publiquement le fonctionnement de ses algorithmes. Mais la Buy Box a été étudiée de manière assez approfondie, de sorte que nous pouvons avoir un degré de confiance élevé autour des facteurs susmentionnés.

Comment l’éligibilité de Buy Box fonctionne-t-elle en détail?

En tant que vendeur, vous devez remplir certains critères pour pouvoir participer à la vente.

  • Vous devez avoir un compte de vente professionnel, avec un abonnement mensuel payé de 39,99 $. Les comptes de vente individuels ne sont pas admissibles.
  • Les indicateurs de performance de votre taux de défaut de commande, de votre taux d'annulation et de votre taux d'expédition en retard doivent être en règle.
  • Vous devez disposer d’un volume de commandes suffisant, qui varie en fonction des catégories dans lesquelles vous vendez.

Vous pouvez vérifier l'éligibilité au niveau du produit dans Seller Central. La colonne «Éligible à la boîte d’achat» n’est pas affichée par défaut, elle doit donc être activée comme suit:

  1. Sélectionnez "Gérer l'inventaire"
  2. Puis sélectionnez "Préférences"
  3. Enfin, sélectionnez "Buy Box Eligible"
  4. Sauvegarder les modifications

Désormais, les rapports d'inventaire pertinents incluront une colonne Éligible à la boîte d'achat.

Colonne éligible à l'achat

Notez que si l'éligibilité de Buy Box est principalement définie au niveau du vendeur, les exigences en matière de volume de commande varient d'une catégorie à l'autre. Il est donc possible d'être éligible pour certains de vos produits, mais pas tous.

Quels facteurs sont utilisés dans l'algorithme de Buy Box?

L'algorithme Amazon Buy Box prend en compte plusieurs zones. Voici un résumé:

Premier

Si votre offre de produit porte le badge Prime, vous obtiendrez un bon coup de pouce dans la boîte d'achat. Les deux manières dont les vendeurs du marché peuvent se qualifier pour Prime sont les suivantes:

  1. Utilisation de Fulfillment by Amazon (FBA)
  2. Qualification pour et expédition sous Vendeur Fulfilled Prime (SFP)

S'inscrire à FBA est l’un des moyens les plus simples d’augmenter vos chances d’achat. Le vendeur Fulfilled Prime atteint le même objectif, mais vous devez d'abord démontrer à Amazon que vos opérations de transport ont toujours d'excellentes performances.

Prix ​​total

Le prix total payé par le client est un autre facteur très important pour remporter la Buy Box. Limiter les prix en utilisant un outil de repricing et en évitant de facturer les frais de livraison peut augmenter considérablement vos chances d'apparition dans la boîte d'achat.

Autres facteurs

Les facteurs ci-dessus ont la plus grande influence sur votre placement dans la boîte d'achat, mais l'algorithme en prend plusieurs autres en compte.

  • Temps d'expédition (non-FBA): Si vous expédiez des articles vous-même, veillez à ce que vos temps de traitement soient aussi courts que possible. Les expéditions le jour même sont maintenant monnaie courante.
  • Indicateurs de performance: Contrairement à Buy Box admissibilité, l'algorithme peut prendre en compte toute mesure liée à l'expérience client, y compris le taux de rétroaction négative, les réclamations de garantie de A à Z, le taux de suivi valide, le taux d'expédition tardive, le temps de réponse du client, le taux d'annulation, etc.
  • Volume des ventes et inventaire: La vente de plus d'articles et le fait d'avoir toujours des produits en stock sont également des facteurs de l'algorithme Buy Box.

Si vos articles remplissent les conditions requises pour le prix Prime et que vous en avez le prix le plus bas, ou qu'ils en sont proches, ces facteurs peuvent vous aider à augmenter votre part du panier d'achat au-dessus de vos concurrents.

Qu'est-ce qu'une part, un pourcentage ou une rotation de la boîte d'achat?

La boîte d'achat n'est pas exclusive à un vendeur. Chaque commerçant qui vend le même produit a une chance d'apparaître dans la boîte d'achat. Le nombre de fois où un vendeur apparaît dans la case d’achat, par rapport au nombre total de fois qu’un produit est vu, est la «part» de ce vendeur.

Par exemple, si un produit est vu 100 fois et que vous êtes dans la boîte d'achat 15 fois, votre part est de 15%.

Ceci est également connu sous le nom de «pourcentage d'achat» ou de «rotation» et peut être consulté dans Seller Central.

Pourcentage de la boîte d'achat

L’algorithme Buy Box détermine le vendeur qui remportera la Buy Box pour un produit spécifique à un moment précis, ce qui aboutit à la répartition temporelle de la part de chaque vendeur.

Par exemple, s'il y a cinq vendeurs d'un article particulier, utilisant tous FBA et avec des prix, mesures de performance, disponibilité du stock, etc. identiques, alors chaque commerçant devrait avoir une part d’achat d’exactement 20%.

En réalité, les choses ne sont jamais aussi simples. Chaque vendeur est unique et leurs facteurs individuels mèneront à différentes actions de Buy Box. Amazon semble essayer de faire pivoter la Buy Box entre différents vendeurs lorsqu'il n'y a pas beaucoup de différence entre eux, mais cela pèsera plus lourdement sur la rotation vers les "meilleurs" vendeurs. La part sera rarement égale dans le monde réel.

Notez que la boîte d’achat ne sera pas toujours faites une rotation entre les vendeurs pour un produit particulier, et qu'Amazon essaiera de garder le gagnant de la boîte d'achat cohérent lorsqu'un acheteur visualisera le même produit plusieurs fois. Il est peu probable que vous voyiez la rotation en actualisant simplement la page du produit vous-même, mais vous pourriez la voir si vous visitez plusieurs fois à une heure ou plus.

Souvent, les vendeurs ne devraient pas viser à obtenir un accès exclusif à la Buy Box, mais plutôt à obtenir la plus grande part possible. Ce n’est pas un jeu à somme nulle où un vendeur gagne et tous ses concurrents perdent.

Qu'est-ce que la suppression de Buy Box?

La suppression de la boîte d'achat se produit lorsque la boîte d'achat n'apparaît pas sur une page de détail de produit particulière, même si plusieurs marchands sont en concurrence. Amazon peut décider de supprimer Buy Box pour des raisons telles que:

  • Aucun des vendeurs n'est éligible pour la boîte d'achat
  • Le volume des ventes est trop faible
  • Amazon estime que le prix proposé est trop élevé

La troisième raison – le prix trop élevé – est celle que l’on voit le plus souvent. Qu'est-ce qui rend un prix «trop élevé»? Voici les raisons les plus courantes:

  1. Le prix est supérieur au prix recommandé par le fabricant
  2. Autres sites de commerce électronique ont un prix nettement meilleur
  3. Le prix a rapidement augmenté

Une boîte d'achat supprimée peut être facilement identifiée, car au lieu des boutons «Ajouter au panier» ou «Acheter maintenant», elle comporte un bouton intitulé «Afficher toutes les options d'achat».

Suppression de Box

Le client peut cliquer sur "Voir toutes les options d'achat" pour afficher tous les prix et les vendeurs de ce produit – la page de liste des offres. Cependant, le principal effet de la suppression des boutons habituels est de dissuader les acheteurs de faire un achat. De nombreux acheteurs auront une réaction instinctive voulant que le produit ne soit pas disponible et reviendront aux résultats de la recherche pour trouver une alternative.

Cela montre la «politique de prix équitable du marché» d’Amazon en vigueur. Cette politique dit:

Amazon surveille régulièrement les prix des articles sur nos marchés, y compris les frais d'expédition, et les compare aux autres prix disponibles pour nos clients. Si nous constatons que les pratiques de tarification d'une offre du marché nuisent à la confiance du client, Amazon peut supprimer la boîte d'achat, supprimer l'offre, suspendre l'option de livraison ou, dans des cas graves ou répétés, suspendre ou mettre fin aux privilèges de vente.

Si vous êtes admissible à la boîte d'achat mais que cette dernière est supprimée pour un produit en particulier, la première chose à examiner est généralement votre prix.

Mais ce n’est pas ce que j’ai entendu parler de la Buy Box!

La Buy Box est extrêmement importante pour déterminer le succès du vendeur d’Amazon, mais elle est régie par des algorithmes informatiques – ces systèmes mystérieux et opaques qui régissent une grande partie de notre monde aujourd’hui.

Il n’ya donc rien de surprenant à ce qu’il existe plusieurs mythes autour de la Amazon Buy Box et nous sommes ici pour en casser quelques-uns.

Mythe 1: Vous ne pouvez pas vaincre Amazon au panier d’achat

C’est vrai qu’Amazon lui-même remporte souvent la Buy Box pour les produits qu’elle vend, mais est possible pour les marchands tiers d'obtenir au moins une part de la rotation.

Cet exemple, sur Amazon.co.uk, montre Amazon derrière trois vendeurs sur le marché dans la liste des offres. Le produit le plus vendu, Kidco, se trouve dans la zone d’achat de la page de détail du produit.

Amazon perd la Buy Box

Amazon peut également être en rupture de stock parfois, ce qui peut être une autre occasion de les battre à la Buy Box.

Mythe 2: le prix le plus bas gagne toujours la boîte à achat

Le prix est un facteur important pour la Buy Box, mais pas le seul. L'autre facteur d'importance presque égale est d'avoir le badge Prime, que ce soit via FBA ou Prime Fulfilled Prime.

Cela ne veut pas dire qu'avoir Prime est une licence ouverte permettant de facturer des prix élevés, mais les articles Prime sont souvent proposés à des prix légèrement supérieurs à ceux des autres tout en remportant le Buy Box.

Dans cet exemple, BMTech remporte la Buy Box avec une offre éligible au prix Prime de 278,16 £, même si le prix le plus bas est de 259,99 £. Ceci est également un autre exemple d'un vendeur du marché battant Amazon à la Buy Box, avec un prix inférieur de seulement un centime cette fois!

Prix ​​le plus bas pas dans la boîte d'achat

Mythe 3: Vous pouvez garder la boîte d'achat pour vous

Vous pouvez faire beaucoup pour augmenter vos chances d’apparition dans la boîte à achat, mais même si vous avez tout optimisé, vous n’obtiendrez peut-être pas un accès exclusif.

L'algorithme Buy Box donnera souvent la possibilité à d'autres marchands de comparaître, surtout si leur prix est inférieur au vôtre. Des prix très agressifs pourraient être nécessaires pour gagner la Buy Box 100% du temps, et être globalement plus rentable simplement pour le partager avec d’autres.

Mythe 4: Il vous suffit d'activer l'éligibilité Buy Box

Il existe une certaine confusion concernant l’éligibilité de Buy Box. Amazon décide si vous êtes éligible pour apparaître dans la boîte d’achat, pas vous.

La chose que vous pouvez Activer dans Seller Central, c’est tout simplement l’éligibilité Buy Box. colonne dans les rapports. Vous n’allumez pas l’éligibilité elle-même, mais ne serait-il pas formidable si cela était aussi simple?





Laisser un commentaire