7 étapes pour gagner l'Amazon Buy Box en 2019 -Code Promo Amazon -44 % Réduction





Amazon génère plus de 150 milliards de dollars de ventes chaque année. Plus de 90% de ces conversions ont lieu à l'aide de la boîte d'achat d'Amazon.

Si vous vendez sur Amazon et que vous souhaitez augmenter les ventes en ligne, il est essentiel de gagner la case achat. Les détaillants figurant sur la boîte d’achat d’Amazon pour les pages de produits vendent plus de produits. Nous savons tous cela.

Que vous soyez ici pour mettre vos produits dans le panier d’achat pour la première fois ou pour obtenir votre 100ème produit dans le boîtier d’achat régulièrement, vous êtes au bon endroit.

Nous sommes ici avec les experts pour répondre à cela. Premièrement, vous devez avoir une solide compréhension de ce qu'est la boîte d'achat et de son fonctionnement sur Amazon.

Qu'est-ce que la Buy Box sur Amazon?

La «boîte d'achat» est une section située à droite de la page de détail d'un produit Amazon, dans laquelle les clients peuvent ajouter un produit à leur panier ou effectuer un achat instantané.

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<p><em>Exemple de produit FBA dans la boîte d'achat</em></p>
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<p>Chaque produit sur Amazon a sa propre page de détail de produit, qui peut inclure les mêmes produits de vendeurs différents. Pour les vendeurs Amazon, cela signifie que la visibilité sur les pages produits d'Amazon constitue un défi de taille et qu'elle diffère de l'optimisation des autres canaux de vente en ligne.</p>
<p>Vous devez respecter les règles d’Amazon, et Amazon.com n’est pas seulement un marché, il est également un vendeur. Avez-vous vu le nombre de marques de distributeur que Amazon a? Il s’agrandit d’année en année, et si vous êtes revendeur, vous savez qu’il est impossible de rivaliser avec Amazon sur sa propre liste.</p>
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<h2><span class=Pourquoi Amazon Buy Box est-il important?

La boîte d'achat peut faire ou défaire une vente.

Lorsqu'un utilisateur clique sur le bouton «Ajouter au panier», il achète auprès d'un seul commerçant – le gagnant de la boîte d'achat.

C’est particulièrement important maintenant qu’il ya un bouton «Acheter maintenant» en plus du bouton «Ajouter au panier» – le bouton «Acheter maintenant» mène toujours à un achat du propriétaire de la boîte d’achat.

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<p><em>Exemple de bouton «acheter maintenant» sur une liste Amazon</em></p>
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<p>En plus d’être l’immobilier de choix pour augmenter les ventes, le placement dans la zone d’achat signifie que les clients vous associeront aux politiques d’Amazon. Ils croient pouvoir compter sur vous pour fournir un service clientèle de haute qualité et des produits haut de gamme.</p>
<p class=Lorsqu'un produit perd le panier d'achat, toutes les annonces de produits sponsorisés cessent d'être diffusées.

Et si vous diffusez des annonces sur Amazon, il existe une autre raison encore plus convaincante de vous demander si vous possédez le boîtier d’achat. Si vous ne possédez pas la boîte d'achat, toutes vos annonces de produits sponsorisés pour ce produit cesseront d'être diffusées. En outre, selon Selzer, si vous avez des annonces de recherche dans le titre (HSA) en cours, vous risquez de payer du trafic sur une page où un autre vendeur obtiendra la vente – les HSA ne dépendent pas de Buy Box.

«Lorsqu'un produit perd le panier d'achat, toutes les annonces de produits sponsorisés cessent d'être diffusées, ce qui peut avoir un impact négatif sur les ventes globales, la rapidité des ventes et le classement naturel d'un produit donné», déclare Karen Hopkins, analyste de la chaîne de distribution du marché chez CPC Strategy.

Qui est éligible pour obtenir la boîte d'achat sur Amazon?

Pour pouvoir figurer dans la boîte d'achat, vous devez être un vendeur professionnel basé sur un abonnement, qui répond aux critères d'Amazon et dont les produits sont des boîtes d'achat admissibles.

Ces facteurs incluent:

  • Taux de défaut de commande
  • Indicateurs de performance
  • Qualité du service client
  • Durée sur Amazon

Habituellement, Amazon détermine le gagnant en pesant le prix, l'exécution, la note du vendeur, etc. Cependant, ce n’est pas une science parfaite.

Étant donné que les facteurs déterminant les statuts de la boîte d'achat sont toujours en évolution, le gagnant de la boîte d'achat peut changer de temps en temps.

Remarque sur les comptes centraux de nouveau vendeur utilisant FBM

Si vous commencez tout juste avec un nouveau compte vendeur central et que vous ne livrez pas avec Amazon Fulfillment (FBA), vous remarquerez un délai avant que vos produits ne soient vendus.

En effet, Amazon n’a pas la preuve que vous avez réellement les produits ou la capacité de répondre aux commandes de produits une fois que vous êtes dans la boîte d’achat. Si vous utilisez FBA, cependant, votre achat sera approuvé beaucoup plus rapidement.

«Les nouveaux comptes centraux de vendeurs FBM ne sont pas éligibles, sauf s'ils génèrent un volume de vente suffisant, déterminé par Amazon et qui varie selon les catégories», explique Joe Selzer, analyste principal des canaux de distribution chez CPC Strategy.

Comment être en vedette dans la boîte d'achat

Tout d’abord, assurez-vous que vos produits sont éligibles à la Boîte d’achat en vous rendant dans la section «Gestion de l’inventaire» de votre compte Vendeur Central.

Dans le coin droit, cliquez sur «Préférences», puis sur «Boîte éligible» dans le menu déroulant. Cela ajoutera une autre colonne qui indique simplement oui ou non pour l’éligibilité de la boîte d’achat pour vos produits.

Si vous voulez une vue à vol d'oiseau de vos produits et de leurs pourcentages d'achat actuels, vous pouvez le voir sous Rapports dans la Centrale des vendeurs. «Rapports> Par ASIN> Page de détail Ventes et trafic par élément enfant».

Parlons maintenant des sept choses que vous pouvez faire pour améliorer votre éligibilité à la boîte d’achat:

  1. Connaître les facteurs qui influencent l'éligibilité de votre achat
  2. Sélectionnez la bonne méthode d'exécution
  3. Assurez-vous que votre prix au débarquement est abordable
  4. Construire la santé du compte
  5. Accélérez votre temps d'expédition (FBM uniquement)
  6. Améliorez le score de vos commentaires clients
  7. Garder les produits en stock

1. Connaître les deux principaux facteurs qui influencent votre éligibilité à la boîte d'achat

Il semble de bon sens que vous deviez expédier les articles correctement et à temps, répondre aux questions rapidement et maintenir votre inventaire à jour et bien approvisionné. (Astuce: le réapprovisionnement des stocks FBA peut vous aider.) Ils sont tous importants.

Cependant, deux facteurs déterminent principalement si vous êtes dans la boîte d'achat ou non: prix et réalisation.

Cela étant dit, lorsqu'un produit est extrêmement populaire et que les vendeurs sont sur un pied d'égalité en termes de prix et d'exécution, d'autres facteurs deviennent plus importants.

2. Sélectionnez la bonne méthode d’exécution

Amazon permet aux marchands d’utiliser leurs propres services ou fournisseurs d’exécution pour vendre sur Amazon. Fulfillment by Amazon (FBA), cependant, devient le choix le plus populaire en raison de ses avantages, que ce soit dans la Buy Box ou ailleurs.

FBA signifie simplement Amazon House, emballe et expédie tout ou partie de vos produits. Comme Amazon contrôle physiquement vos stocks, ils peuvent mieux garantir la qualité et la quantité.

Nous y avons déjà fait allusion à quelques reprises, mais si vous voulez une longueur d'avance dans le jeu des achats, vous devriez vraiment opter pour Fulfillment by Amazon (FBA).

«Il existe des situations dans lesquelles vous devez être FBM, mais la plupart des vendeurs ne sont pas motivés, a déclaré Selzer. "Il semble qu'il reste très peu de vendeurs FBM uniquement sur Amazon."

Il y a des produits qui ne se vendraient pas bien dans un entrepôt pendant des mois. Par exemple, si vous vendez des biens périssables tels que des cookies et que vous ne voulez pas les envoyer tous à la fois dans un entrepôt pour les laisser figer, FBA risque de ne pas fonctionner pour vous.

Il en va de même pour un fabricant de marque établi doté d'une solide infrastructure intégrée pour le transport. Il se peut également que certains de vos produits soient des produits FBA et d’autres des produits FBM.

Mais gardez à l’esprit que si vous êtes FBM, vous devez expédier les produits et traiter avec les clients aux normes élevées d’Amazon.

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<p><em>Exemple de produit livré par le vendeur (FBM)</em></p>
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<h2><span class=3. Assurez-vous que le prix au débarquement de votre produit est abordable

Le deuxième facteur le plus important pour remporter le prix d'achat est la prix abordable et une expédition fiable.

Le prix au débarquement ne prend pas seulement en compte le prix du produit lui-même, mais tient compte du prix total, frais d'expédition et de manutention compris.

Assurez-vous que vos prix sont bas et compatibles avec les autres marchands sur le site. Bien entendu, de nombreux vendeurs Amazon changent constamment leurs prix pour se démarquer.

Cela ne devrait pas être une course aveugle au sommet de la boîte d’achat. Déterminez si vous pouvez vous permettre de posséder le prix actuel de la boîte d'achat en tenant compte de votre:

N'oubliez pas les autres vendeurs Amazon et Amazon continuera à modifier le prix de ses produits pour remporter le prix d'achat.

La manipulation des prix est une bataille constante au plus bas – une Amazon peut se permettre plus que la plupart des vendeurs tiers. Les produits expédiés et vendus par Amazon.com auront généralement le prix le plus bas.

4. Construire la santé du compte

Le score d'expérience client est basé sur les commentaires du vendeur, les performances d'expédition et le taux de réponse du client.

REMARQUE: Cette section est la plus cruciale si vous remplissez vous-même des commandes. Les métriques de performance «FBA» sont très différentes, simplement parce qu'Amazon gère la plupart de ces problèmes concernant l'expédition et le service client.

Amazon favorise les vendeurs fiables sur le marché. Ils sont plus susceptibles d’obtenir des produits à temps, de haute qualité et d’administrer un service client supérieur. Tout comme Amazon.

Amazon calcule votre évaluation de vendeur respectée par le vendeur en fonction de quelques indicateurs clés:

  • Taux de défaut de commande (cible = <1%)
    • Taux de rétroaction négatif
    • Taux de réclamations déposées de A à Z
    • Taux de refacturation du service
  • Taux d'insatisfaction de retour (cible = <10%)
    • Taux de retour négatif
    • Taux de réponse tardive
    • Taux de rejet invalide
  • Indicateurs de contact acheteur-vendeur (cible = <25%)
    • Temps de réponse inférieurs à 24 heures (cible => 90%)
    • Réponses tardives (cible = <10%)
    • Temps de réponse moyen
  • Données de métriques client récentes
    • Taux d'annulation de pré-exécution (cible = <2,5%)
    • Taux d'expédition tardive (cible = <4%)
    • Taux de remboursement
  • Taux de suivi valide
    • Par catégorie (cibles => 90%)
    • Livré à temps (cible => 97%)

Les objectifs de performance du vendeur Amazon Advertisers ou les cas où Amazon encourage les vendeurs à faire appel au service clientèle (sous peine de suppression du vendeur Amazon) sont agressifs. Vous pouvez obtenir une image globale sous “Santé du compte”.

Les normes de conformité strictes d’Amazon ont également une incidence sur la compétitivité des prix, car une expédition plus rapide coûte souvent plus cher et peut augmenter le coût total des articles vendus sur Amazon.

5. Accélérez votre temps de livraison (FBM uniquement)

L’expédition du vendeur a un impact sur la possession de la boîte et sur le prix et la disponibilité. Amazon calcule cela en fonction du temps d'expédition prévu et du temps d'expédition réel.

Les frais d'envoi varient en fonction des éléments sensibles au facteur temps et périssables, mais Amazon les pèse généralement en fonction des délais suivants:

Délais d'expédition pour les vendeurs Amazon

  • 0-2 jours
  • 3-7 jours
  • 8-13 jours
  • 14+ jours

N'oubliez pas que les clients d'Amazon ne s'attendent pas à une livraison gratuite ou bon marché, ils s'attendent également à ce qu'elle arrive plus rapidement que vous ne le pensiez humainement possible.

6. Améliorer le score de vos commentaires clients

Le score de commentaires des clients d’Amazon est constamment mis à jour sur la base des avis agrégés des commandes Amazon et constitue une moyenne des notes globales des commandes.

REMARQUE: La notation de rétroaction est composée des commandes des 365 derniers jours, mais est pondérée davantage pour les commandes des 90 derniers jours.

De nombreux vendeurs ne se rendent pas compte que les commentaires du vendeur sont très différents de ceux du produit. Les clients laissent souvent, par erreur, des critiques de produits sur les pages de commentaires du vendeur, ce qui peut être particulièrement dommageable si vous voyez beaucoup de critiques négatives.

"Les acheteurs peuvent parfois laisser une critique de produit sur vos commentaires de vendeurs, ce qui pose un problème pour votre note de vendeur."

– Joe Selzer, analyste principal des canaux du marché chez CPC Strategy

Heureusement, vous pouvez contacter Amazon pour résoudre le problème, qui le résoudra généralement rapidement.

«Les acheteurs peuvent parfois laisser une critique de produit sur vos commentaires de vendeur, ce qui pose un problème pour votre note de vendeur», explique Selzer. "Vous pouvez aller sur Amazon via un cas et dire, Ceci est incorrect, ce retour est lié au produit" et Amazon le supprimera.

De plus, s’il s’agit d’un produit FBA et que quelqu'un laisse une note négative du vendeur au sujet des emballages (ce qui relève de la responsabilité d'Amazon dans ce cas-là), vous pouvez créer un dossier et Amazon le supprimera.

avis sur amazon

Exemple d’évaluations de produits mal placées dans le profil du vendeur

7. Maintenir votre stock de commande de produits

S'il vous reste une unité et qu'il en reste 30 à un autre vendeur, cet autre vendeur bénéficiera d'un avantage concurrentiel.

– Joe Selzer, analyste principal des canaux du marché chez CPC Strategy

Amazon veut que les acheteurs trouvent ce qu’ils cherchent. Si votre article est en rupture de stock, Amazon le récupérera auprès d'un autre vendeur.

"S'il vous reste une unité et qu'il en reste 30 à un autre vendeur, ce dernier aura un avantage concurrentiel, car Amazon est plus confiant dans sa capacité à honorer les commandes", explique M. Selzer.

Plus vous pouvez maintenir le stock de produits, plus vous avez de chances d'influencer le processus d'achat. Si vous vendez sur le marché en utilisant vos propres commandes, assurez-vous que la gestion des stocks et les commandes sont alignées de manière à ce que vos produits soient toujours en stock. Idéalement, vous voudriez le faire pour la majorité de votre inventaire.

Au strict minimum, vous devez vous assurer que vous êtes au top des stocks pour les produits les plus vendus.

Rappelez-vous que pour les vendeurs utilisant FBA, la disponibilité est déterminée par les produits qui se trouvent dans l’entrepôt d’Amazon, et non par ceux qui se trouvent dans votre entrepôt ou en cours d’expédition vers Amazon. Gardez à l'esprit le délai de livraison et le traitement des commandes lors de l'envoi de produits à Amazon.

Garder vos informations d'inventaire à jour est tout aussi important que de disposer d'un inventaire disponible. Si vous indiquez à Amazon qu'un produit est disponible et que vous ne pouvez pas exécuter une commande, vous courez le risque de recevoir des avis négatifs, ce qui constitue un facteur majeur pour l'évaluation du vendeur.

Au strict minimum, vous devez vous assurer que vous êtes au top des stocks pour les produits les plus vendus.

Comment réparer de faibles pourcentages d'achats sur vos produits

Nous ne proposons pas de solution miracle qui vous permettra de toujours vous assurer d’obtenir la boîte d’achat. Ce serait comme si promettre qu'Amazon ne modifierait plus jamais son expérience de vendeur. (Cela n'arrivera pas.)

Si vous remarquez que l’un de vos meilleurs vendeurs est surclassé et que vous savez que ce n’est pas à cause des facteurs ci-dessus, vous pouvez apporter certains ajustements pour rester concurrentiel.

1. Assurez-vous que le prix est correct

Vous pouvez le faire manuellement, en regardant les produits des concurrents et en ajustant les skus en conséquence, mais la plupart d’entre nous n’ont pas le temps – ou tout simplement trop de skus – pour accomplir cela.

C’est là que les outils de reprographie d’Amazon entrent en jeu. Il existe deux types de repreneurs différents:

  • Reproducteurs basés sur des règles: basés sur une configuration simple de règles
  • Prix ​​algorithmiques: centrés sur la rentabilité globale

Les repricers basés sur des règles sont assez basiques. Si vous voulez simplement que votre laisse de chien ait un dollar de moins que quiconque sur cette liste et que vous ne vous inquiétiez pas excessivement de la perte de marge potentielle, alors ce type de responsable de la reproduction pourrait vous convenir.

Si vous recherchez un outil avec des algorithmes d’apprentissage automatique basé sur la rentabilité globale de votre produit, utilisez par exemple Feedvisor.

2. Faire face à des revendeurs non autorisés

Si vous êtes une marque avec un ensemble très spécifique de revendeurs autorisés, vous découvrirez peut-être que certains de vos skus les plus rentables sont en proie à des vendeurs non autorisés qui, en gros, donnent votre produit gratuitement.

Dans ce cas, vous devrez tendre la main à ces revendeurs et leur faire savoir que vous êtes au courant de leur présence. Vous devrez alors prendre des mesures s’ils ne cessent pas de vendre votre produit. Autant que vous voulez éviter de porter ces affaires devant les tribunaux, avoir un avocat pour vous soutenir est vraiment utile.

3. Pensez à utiliser FBA

Comme nous l'avons dit précédemment, FBA vous donne un avantage en matière d'achat. S'il est logique qu'un de vos produits soit expédié par Amazon, cela pourrait être le meilleur appel.

Et si je ne reçois toujours pas la boîte d'achat?

Vous avez optimisé vos mesures de performance et vous dépassez les attentes. Vous avez démarré vos vendeurs non autorisés. Vous faites bien les choses, mais vous n’obtenez toujours pas le bon prix. Au lieu de cela, vous voyez quelque chose comme l’image ci-dessous:

Dans cet exemple, personne ne reçoit la boîte à achat. C’est quelque chose que nous avons remarqué ici au CPC, et vous l’avez peut-être aussi remarqué.

Selon Pat Petriello, responsable de la stratégie de marché chez CPC Strategy, plusieurs théories circulent sur les raisons de cette situation. En voici trois:

Augmentation ou diminution dramatique des prix

La raison la plus courante est un changement de prix soudain et «substantiel» pour l’offre remportant le prix d’achat, quel que soit le vendeur. La raison en est que Amazon prend des précautions supplémentaires pour protéger les consommateurs contre les produits contrefaits potentiels répertoriés à des prix considérablement réduits.

Violation de la parité des prix sur les canaux

Si vous vendez votre produit à un prix inférieur sur votre site Web ou sur un autre canal, vous risquez d'être pénalisé par Amazon. Assurez-vous que ce n’est pas le cas.

Uptick dans les plaintes des clients sur les produits défectueux

Si Amazon constate une légère hausse du nombre de plaintes de clients concernant un produit, ces derniers peuvent protéger les clients en retirant temporairement le boîtier d’achat tout en cherchant à savoir pourquoi de nombreuses plaintes ont été déposées concernant des produits défectueux ou mal représentés.

Conclusion

Avec un positionnement exceptionnel et des fonctions d’achat simples, décrocher une place dans un boîtier d’achat Amazon peut avoir un impact considérable sur les performances de votre produit. Cela peut faire la différence entre faire une vente et rester à l'écart alors qu'un autre commerçant le fait.

Mais ne le considérez pas comme une chose permanente. Gagner la boîte d'achat est un processus continu dans le cadre duquel les vendeurs gagnent une part de la boîte d'achat ou la louent pendant un certain temps.

Les éléments qui influencent la durée et la fréquence de location de la box d’achat sont les variables que vous pouvez modifier et optimiser pour augmenter vos sessions et vos ventes.

Note de l’éditeur: Ce poste a été publié pour la première fois en octobre 2012 et a été mis à jour pour en améliorer la fraîcheur, la précision et l’exhaustivité.

A propos de l'auteurLeanna a obtenu un BA en création littéraire de l'Université Fairleigh Dickinson (NJ) en 2012 et a vécu à New York pendant deux ans. En 2014, elle est retournée dans son État de Californie, où elle aime manger trop de tacos au poisson, sauter l'hiver et écrire du contenu Web de qualité pour CPC Strategy. Suivez-la sur Twitter @slylikeasmeagol. Voir tous les articles de cet auteur ici.





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